“2006年淘宝商户定价很随意,拿货价30元的衣服,可以卖到150元,而现在网店的售价一般只能做到成本价的1.5倍。我们因为是自主品牌,售价可以做到成本价的2倍。”
现在,一阳指的日均发货量已经增加到250件(约700件),月营业额150万元,有2万个会员,网页日均点击量达到13-15万。
在佛山禅城区胜利村一栋不起眼的楼内,隐藏了一家月营业额达到150万的淘宝女装服饰店“一阳指”。该店出售的AMII服饰品牌由出身外企管理层的陈庆平一手创立,“开业3年多,每天的点击率可以达到13-15万。”随着生意的不断扩大,陈庆平还在筹划开设实体店进行线下销售。
创业成本只要6000元
在丈夫石松眼中,陈庆平对于服饰品鉴一直有很高的天赋。“她还在武汉从事外企工作时,我就发现她的朋友、同事都会以她的穿着为标准选择服饰,她的品位对周围的人会形成一种吸引力。”事实上,正是石松口中的这份“吸引力”为一阳指的创立和发展埋下了伏笔。
2006年,为了与在北京从事建筑设计的丈夫石松团聚,陈庆平辞去了武汉一家IT外企市场部部长的工作。刚到北京的半年,陈庆平并没有找到自己特别喜欢的工作,此时石松提议陈庆平不如利用自己的时装天赋开设一家时装店。“最初设想是经营实体店,但由于很难找到合适位置,才转往淘宝开设网店。”
与大部分的网店主一样,石松和陈庆平最初也是到批发市场拿货,“2006年7月第一次拿货用了不到一千元,选了15款产品约40件左右的货品,另外购买了一台有图形工作站的电脑修片,大约6000元,这就是所有的开业投入。”石松回忆道,开业首月一阳指的营业额已达到8000元,其中2/3是利润,之后每一个月的营业额均以100%的速度增长,第二个月1.6万,第三个月2.4万……
对于这份无心插柳的成功,石松分析指:“2006年的淘宝仍处于起步阶段,淘宝商户规模不大,定价很随意。拿货价30元的衣服,可以卖到150元,而现在网店的售价一般只能做到成本价的1.5倍,我们因为是自主品牌,售价可以做到成本价的2倍。”
除去外部原因,“欧美时尚街拍”展示风格和精准的销售定位,也是促成一阳指突围而出的原因。一阳指从一开始就走白领路线,“当时大部分商家都是进行棚内摄影,我突发奇想用欧美狗仔队偷拍的形式展示产品,意外带领了网店的'街拍’风潮。”身材高挑、五官立体的陈庆平自己亲自出任模特,由酷爱摄影的石松担当摄影师,为一阳指的服饰添色不少。“创业的初期,靠的其实就是出彩的搭配和外拍风格,来增加产品的附加值、获取销量。”
亲手设计自主品牌
陈庆平担当采购、模特、销售,石松在主职之外担任摄影师、网页设计师、并辅助打包、发货。在以“夫妻店”模式经营5个月后,一阳指因为订单大幅增加,请了第一个客服,并换了一个150平方米的公寓用以办公和进行仓储。
生意量的巨增并没有让石松和陈庆平夫妇满足于现状,2007年两人已经意识到网上贸易的竞争会愈趋激烈,而同质化的货品来源最终将导致价格战。“我们决定要建立品牌。”石松回忆AMII的创立说:“北京本身没有生产资源,浙江等地的厂家又不愿意接小单。最后来到服装业制造上下游产业链都很成熟的广东。”
与此同时,陈庆平再次利用自己的服装天赋转身为“设计师”。“我没有受过专业的训练,不过读理工科让我有很好的空间解构能力,对于立体裁剪很快上手。”依然是从欧美的杂志和肥皂剧获取灵感,2008年初陈庆平自己亲手设计出A M II的首件服饰,确定用料,再由广东服装厂进行生产,成功推出市场。
AMII“试水”成功,但北京和广东的“距离”却让陈庆平和石松面临了创业来的第一难题。“远程加工沟通不及时,出厂货品不时会出现质量或其他问题。常常货品到了北京我们才发现,然后又返回再加工,来回下来每件衣服的运输成本可能增加5元,发货给买家的时间也无法保证。”
2008年5月,出于对事业发展的考虑,石松决定辞职,和陈庆平南下发展。此时,一阳指每月销售额已经达到60万元,有3个客服人员和2个打包人员,另外租了一个70平方米的仓库存货。
南下佛山二次创业
考虑到陈庆平的姐姐在佛山,而且佛山的生活成本相对较低,所以一阳指南下后,就定居佛山。以10元/平方米的价格在胜利村租下500平方米的办公用地后,从北京带来1个客服和2个打包人员,投入20万进行装修和购买办公设备,一阳指开始了二次创业。
由于网上贸易不受地点影响,因此迁址佛山并没有对一阳指的销售造成影响。相反,由于临近生产地,地利之便让陈庆平可以更自主地开拓产品。“广州有纺织、顺德均安有牛仔、东莞大朗有毛织……”一阳指很顺利地过渡,到2008年底已经突破日均发货100件(约250件衣服)。
现在,一阳指的日均发货量已经增加到250件(约700件),月营业额150万元,公司现在有29个员工,石松主要负责公司架构和运营、陈庆平则负责设计和采购面料,“整个架构已经基本建立。”
数年后将开设实体店
作为一个资深淘宝卖家,石松回望三年多的创业经历,用了一句“没经过很大的困难,一切似乎水到渠成”来总结。“网上贸易先付款、后发货,风险几乎为零,使卖家可以维持正的现金流,起步早盈利情况也一直不错。”
对于淘宝卖家的发展历程,石松根据一阳指的发展总结出自己的一套策略。他认为,第一阶段即在北京期间,属于个体经营,销售主要为Cto C,找准定位,依靠搭配增加附加值;第二阶段,从进入佛山到2008年底,注册公司成立实体,转入Bto C,建立公司架构;第三阶段,即从今年开始,即将将产品研发和物流进行分拆,产品研发将迁移至1506创意产业园,完善公司形象。同时,与国内知名的Bto C网站合作,建立战略伙伴合作关系,预计每月销售可以增加到22000件,是现有平台销量的5倍,逐步达到年均营业额6000万。第四阶段4-5年后,成立实体店进行线下销售,开拓销售渠道。
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